Yeni bir girişim başlatıyor veya yeni bir ürün ya da hizmet mi geliştiriyorsunuz? En doğru kararları almak için hedef pazar analizi ve seçimi yaptınız mı? Rekabet ortamında kendinize yer bulabilmek için rakiplerinizle nasıl başa çıkabileceğinizi biliyor musunuz? Her ne girişim olursa olsun, arz-talep açısından piyasanın durumu hakkında bilgi sahibi olmanız önemlidir. Adım adım ne yapmanız gerektiğini detaylı olarak açıklıyoruz!
Hedef pazar analizi ve seçimi, iş stratejisi söz konusu olduğunda bazen çok hafife alınabiliyor. Herhangi bir pazarda başarılı olabilmek için, bir fikir sahibi olmanın yeterli olacağı düşünülüyor. Ancak, işler ne yazık ki bu şekilde yürümüyor. Hedef pazar hakkında fikir sahibi olmanız iyi bir şey, ancak tek başına yeterli değil.
Muhataplarınızı, potansiyel müşterilerinizi ve daha fazlasını bilmesiniz. Ve hepsinden önemlisi, pazar eğilimlerinin ne olduğunu bilmeniz kadar, rakiplerinizi de yakından tanımanız gerekir. Tüm bunları da iyi bir şekilde analiz etmelisiniz, çünkü dünyamız hızla değişiyor.
Bu yüzden müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlayan tüm girişimcilerin tutum ve stratejilerini de değiştirmeleri şarttır. Dış dünyayı incelemeniz, işletmenizin hayatta kalabilmesi için her geçen gün daha önemli hale gelmektedir.
İsterseniz önce hedef pazar analizinin ne anlama geldiğini açıklayarak başlayalım. Ardından neden bu kadar önemli olduğuyla devam ederiz.
Hedef Pazar Analizi Nedir?
Hedef pazar analizi, faaliyet gösterdiğiniz alanı ya da sektörü her yönüyle incelemeniz demektir. Pazarı, sektörü ve işletmenizin hedeflerini mümkün olduğunca derinlemesine ve güvenilir bir şekilde bilmenizi amaçlar.
Pazar analizi sayesinde, işletmenizin dönemsel avantajlardan nasıl yararlanacağı hakkında planlarınızı hazırlayabilirsiniz. Ayrıca sektörü tehdit eden risklerden nasıl kaçınacağınız hakkında fikir sahibi olursunuz. Sektörünüzün sahip olduğu fırsatları ve olası riskleri önceden bilir ona göre pozisyon alırsınız.
İşletmenizin faaliyet gösterdiği piyasa koşulları ve müşterilerinizin talepleri sürekli değişkenlik içindedir. Bu nedenle mevcut durum hakkında kesin bilgi sahibi olmanız önemlidir. Böylece gelecekteki olası gelişmeleri önceden okur ve bunlara hazırlıksız yakalanmazsınız.
Pazar araştırması, müşterilerin ihtiyaçlarını, zevklerini ve alışkanlıklarını analiz eder. Sektörün yapısını tanımlar ve tüketicilerin karar verme alışkanlıklarını veya motivasyonlarını inceler.
19. yüzyılda ABD’de doğan piyasa analizi, zaman içinde çokça gelişim gösterdi ve işletmelerin vazgeçilmezi haline geldi. Psikolojik, sosyolojik ve iletişim alanlarıyla iş birliği içinde gelişerek, her yeni girişim öncesinde yapılması elzem bir hal aldı.
Hedef pazarı araştırmanız için sayılar tek başına yeterli değildir. Aynı zamanda kullanıcıların düşüncelerini ve alışkanlıklarını da dikkate almanız gerekir.
Hedef Pazar Analizinin Getirileri Nelerdir?
Hedef pazar analizinin amacı, mümkün olduğunca kesin kararlar alabilmeniz ve doğru stratejiler geliştirebilmeniz için önemlidir. Çok sayıda ve farklı konularda veriler elde etmeniz, riskleri en aza indirirken kârınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olur. Bu analizi doğru araçlarla yaptığınızda, sadece hedef pazar hakkında bilgi edinmiş olmazsınız. Aynı zamanda ürününüzün zayıf ve güçlü yanlarını da öğrenmiş olursunuz.
Gelin, iyi yapılmış bir hedef pazar analizinden ne avantajlar elde edeceğinize bir göz atalım:
- Sektörünüzdeki olası yeni fırsatları bileceksiniz ve sizin için en doğrusunu seçeceksiniz. Yatırıma ayırdığınız kaynakları, en doğru pazarda en doğru ürün ya da hizmetlerde kullanabileceksiniz.
- Doğru bir iş planının temellerini atmış olacaksınız. Pazarın potansiyellerini bilmek, doğru bir iş stratejisi geliştirmenizin en temel unsurudur.
- Olası risk faktörlerini belirleyecek ve gelecekteki değişiklikleri şimdiden tahmin edeceksiniz. Doğru yapılmış bir analiz sadece kritik faktörleri belirleyip bunlardan zamanında kaçınmanızı sağlamaz. Aynı zamanda pazarın nasıl değişeceğini de görebilirsiniz. Kısa, orta veya uzun vadede doğru bir iş stratejisine dönüşebilecek risklerin farkına varabilirsiniz.
- Ürün ya da hizmetleriniz için uygun fiyatları belirleyeceksiniz. Pazar araştırması sayesinde, sunduğunuz ürün veya hizmetlerin müşterileriniz tarafından algılanan değerinin ne olduğunu anlayacaksınız.
- Sektörünüzün rekabet parametrelerini okuyacaksınız. Rakiplerinizden önce hareket edebilmek için sektördeki rekabet eğiliminin ne olduğunu anlayabileceksiniz.
- Pazarlama ve iletişim stratejilerinizi geliştireceksiniz. Çok sayıda veri elde ettiğiniz için pazarlama ve müşterilerinizle iletişim konusunda yenilikçi çözümler geliştireceksiniz. Çünkü analizinizi tamamladığınızda onları çok daha iyi tanıyabilirsiniz.
Hedef Pazar Analizi Adımları Nelerdir?
Planladığınız bir girişimin nasıl büyüyeceğinin ilk adımı, hedef pazar analizini yapmanızdır. Makro ölçekten başlar ve aşamalı bir şekilde detaylara inersiniz. Piyasa araştırmasını, başarılı bir şekilde tamamlayabilmeniz için yapmanız gerekenleri üç gruba ayırabiliriz:
- Çevrimiçi aramalardan kullanıcı analizi
- Anında geri bildirim almak için odak grup analizleri
- Çevrim içi kaynaklardan sektörel satış durumunu analizleri
Şimdi bu grupların hangi adımları içerdiklerine daha yakında bakalım.
Çevrimiçi Aramalardan Kullanıcı Analizi
Kullanıcıların neler arattıklarını bilebilmemiz, maalesef mümkün değil. Neyse ki, günün hangi saatlerinden nasıl aramalar yaptıklarına dair fikir edinmenizi sağlayacak bazı araçlar var.
Google Trends ve Google Keyword Planner’ı ücretsiz bir şekilde kullanabilirsiniz. Ücretli alternatiflerden yardım almak isterseniz SEOZoom, SEMRush, Uber Suggest gibi araçlar da bu konuda yardımınıza yetişecektir.
Kullanacağınız bu araçlar anahtar kelimelerin veya en yüksek arama hacmine sahip anahtar kelimeleri öğrenmenizi sağlayacak. Ancak öğrenebilecekleriniz bu kadarıyla da sınırlı değil. Kullanıcıların konum bilgilerine ilişkin verilere de erişebilirsiniz. Ayrıca rakiplerinizin bu anahtar kelimeler için harcadıkları reklam değerlerini de tahmin etmeniz mümkün.
Bu konuyu bir örnekle açıklamaya çalışalım. Diyelim ki çocuk giyiminde uzmanlaşmış bir E-Ticaret işletmeniz var. Hangi ürünlerin en çok talep gördüğünü ve rekabetin nasıl olduğunu tam olarak bilmesiniz. Ücretli bir araç kullanarak daha ayrıntılı veriler elde edebilirsiniz.
Uber Suggert’le her kelime için, o aramanın daha çok hangi kelimelerle birlikte yapıldığını öğrenebilmeniz mümkün. Örneğin, “Organik pamuklu bebek tulumu” ifadesinin, “pamuklu bebek tulumu”ndan daha çok aratıldığını görebilirsiniz.
Bu analizin amacı, kataloğunuzda yer alması mantıklı ürünleri seçmenizi sağlayacak ayrıntılı listeye sahip olmanızdır. Dolayısıyla gelecek yatırımlarınızı nasıl şekillendireceğinizi ön görebileceksiniz. Ayrıca E-Ticaret sitenizdeki ürün sayfalarını, hangi anahtar kelimelere uygun olarak düzenlemeniz gerektiğini bileceksiniz.
Anında Geri Bildirim Almak için Odak Grup Analizleri
Olası müşterilerinizin çevrim içi ortamdaki ilgi seviyesini araştırdınız. Bir sonraki adımınız elbette ki odak grup analizleri yapmak olmalı. Yapacağınız bu analiz ile piyasaya sürmeyi düşündüğünüz ürün veya hizmet için anında geri bildirim alabilirsiniz.
Bir odak grubu, hedef kitlenizin fikirlerini ve tereddütlerini bilmenizi sağlar. Bu sadece yapacağınız basit bir anket anlamına gelmez. Nitekim bu çalışma kapsamında klasik evet-hayır cevaplarının dışına çıkmalısınız. Daha derine inerek, hedef kitleniz hakkında olabildiğince bilgiyi tartışmaya açmanız gerekmektedir.
Hâlihazırda bir hedef kitleniz olduğunu varsayalım. Elinizde çok fazla ürün seçeneği varsa, odak grubu alternatiflerinizi azaltmanıza yardımcı olabilir. Ancak seçeceğiniz ürünü belirlediğinizi düşündüğünüzde bile, araştırmanızı erken sonlandırmayı düşünmeyin. Kartlarınızı yeniden karıştırmak, ön görmediğiniz bazı seçimlerin ortaya çıkmasına neden olabilir.
İdeal bir odak grubu 8 ila 12 kişinden oluşur. Bu sayı, yanıtların çeşitliliğini arttırırken aynı zamanda araştırmayı da yönetebilmenize de izin verir. Odak gruplarınız için çok çeşitli katılımcılar seçebilirsiniz. Yeni bir ürün veya hizmet başlatacaksanız, geçmiş müşterilerinizden bir odak grup oluşturabilirsiniz. Ayrıca tanıdıklarınıza ve profesyonel bağlantılarınıza da hedef kitlenize uyum sağladıkları ölçüde sorular sorabilirsiniz.
Çevrimiçi Kaynaklardan Sektörel Satış Durumu Analizleri
Ürün veya hizmet seçeneklerinizin piyasadan gördüğü talebi incelediniz, şimdi teklif oluşturmaya geçmelisiniz. Hedeflediğiniz pazarda, ürünlerin satış durumu nasıl? Sektörün hangi kesimleri en yüksek büyümeyi elde etti? Sektörde, olası bir krizin ipuçlarını gösteren pazar daralmaları var mı? Tüm bu soruların cevabını elde etmelisiniz.
Bu sorularınıza özel ya da resmi çok sayıda kaynaktan cevap bulabilirsiniz. Bir sektörün son aylardaki ve son yıllardaki eğilimlerini gösteren raporlar periyodik aralıklarla yayınlanmaktadır. Aynı zamanda bu raporların birçoğu geleceğe yönelik tahminleri de içermektedir.
Örneğin, 2021’de yayınlanan bir E-Ticaret raporunu inceleyerek, gelecek yıllardaki online satış trendleri hakkında fikir yürütebilirsiniz. Pandemi döneminde tavan yapan online satış sayılarının, gelecekte nasıl bir seyir izleyeceğini tahmin etmeniz gerekebilir.
Rakip Analizi Nasıl Yapılır?
Müşterileriniz rakiplerinizi değil, kendi ihtiyaçlarını en iyi nasıl karşılayacaklarının yollarını değerlendirir. Bu nedenle, pazarın doygunluğu hakkında fikir edinmek için rakiplerinizin listesini hazırlamanız tek başına yeterli değildir. Sektördeki rakipleriniz hakkında ayrıntılı analizler yapmanız, işletmenizi rakiplerinden nasıl farklılaştıracağınızın yollarını anlamanızı sağlar.
Doğru yapılmış rakip analizleri ile elde edeceğiniz veriler, yalnızca sezgilerinize dayalı değildir. Farklı tarafları oldukları için, bilinçli kararlar alabilmeniz için çok kanallı bir strateji belirlemenize olanak tanır.
Rakip analizi yapmanız için nelere ihtiyacınız var?
Rakipleriniz Kimler?
Rekabet etmek zorunda kalacağınız rakip markalar kimler? Bu cevaba büyük isimleri de dahil etmelisiniz. Rakiplerinizi bilmeniz her zaman sizin faydanıza olur. Ancak hangi seviyede olduklarını da bilmeniz lazım. Büyük markalar mı yoksa daha küçük ölçekli işletmeler mi? Size benzer şeyleri mi vaat ediyorlar yoksa içerikleri daha mı farklı?
Piyasada Ne Kadar Ünlüler?
Rakiplerinizin piyasada ne kadar ünlü olduklarını bilmelisiniz. Müşterilerinizin ve diğer markaların kullanıcılarının rakipleriniz hakkında ne düşündüklerini anlamalısınız. Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerinin kullanıcılar tarafından ne şekilde algılandığını çözmelisiniz.
Ne Satıyorlar?
Rakiplerinizin hangi ürün veya hizmetleri sattıklarını öğrenmelisiniz. Bu sayede, pazarın doygunluk durumuna ilişkin genel bir bakış açısına sahip olursunuz. Çünkü bir ürünün zaten yüzlerce alternatifi piyasada mevcutsa, işiniz çok daha zor olacaktır.
İnternette Ne Kadar Aratılıyorlar?
Sıra bulucu araçlar sayesinde, belirli anahtar kelimeler için bir web sitesinin sıralamasını kontrol edebilirsiniz. Bu analiz, rakiplerinizin nasıl bir iletişim stratejisi izlediğini anlamanızı sağlamaz. Ancak ne kadar trafik çektiklerini, dolayısıyla online pazarlamaya hangi miktarda yatırım yaptıklarını anlamanıza yardımcı olabilir.
Hedef Pazar Seçimi
Farklı pazarları analiz ettikten sonra, hangilerinde faaliyetlerinizi yürüteceğinizi seçmelisiniz. Hedef pazar, hizmet vermeye karar verdiğiniz piyasanın ihtiyaçları ve özelliklerini paylaşan olası müşterilerinizin tamamıdır. Buraya kadar olası pazarları ve rakiplerinizi analiz ettiniz. Şimdi sırada hedef pazar seçiminizi yapmak var. Hedef pazar seçimi söz konusu olduğunda önünüzde dört seçenek var:
- Tüm pazar stratejisi
- Çok Pazar Stratejisi
- Tek Pazar Stratejisi
- Niş Pazar Stratejisi
Tüm Pazar Stratejisi
Bu strateji sayesinde hedef pazarı bir bütün olarak ele alırsınız. Mümkün olan en geniş müşteri kitlesine ulaşmak istiyorsanız, bu stratejiyi uygulayabilirsiniz. Yalnızca bir pazarlama stratejisi belirlemeniz, işinizi görecektir. Bu şekilde giderlerinizi de azaltabilirsiniz. Bu stratejiyle birlikte her ne kadar tüm pazarı hedefleseniz de bazı durumlarda bu mümkün olmayabilir. Rakip sayınız arttığında, bulunduğunuz pazardan az pay almanız çok olasıdır. Bu yüzden, tüm pazar stratejisini uygulamaya karar vermeden önce size işletmenize uygunluğunu detaylıca düşünmelisiniz.
Çok Pazar Stratejisi
Çok pazar stratejisinde önceki stratejinin aksine “bütüne değil, pazarın belirli parçalarına” odaklanırsınız. Her pazar belli bölümlere ayrıldığından dolayı birbirinden farklı ürün veya hizmetler geliştirmelisiniz. Bu strateji, pazarda daha güçlü bir konum edinmek istiyorsanız tam size göredir.
Tek Pazar Stratejisi
Bu strateji kapsamında, farklı bölümleri olan bir pazarın sadece bir bölümüne yoğunlaşırsınız. Hedef pazarda üstünlük kurmak isteyen işletmeler için, etkili bir yöntemdir. Ancak aynı oranda riskler de barındırmaktadır. Örneğin uzun zamandır tekelleşmiş markalar ile başlangıçta mücadele etmek yerel markalara oranla daha zordur.
Niş Pazar Stratejisi
Niş pazar stratejisiyle, hedef pazarın en küçük bölümüne odaklanırsınız. Az sayıda kullanıcıdan oluşan bir grubun daha özelleşmiş istek ve ihtiyaçlarına cevap verirsiniz. Bu stratejiyi uyguladığınızda, başlangıçta rakip sayınız az olduğu için daha hızlı büyürsünüz. Ancak rakiplerinizin sayısının bir anda artabileceğini hiçbir zaman atlamamalısınız.
Sık Sorulan Sorular
Okuyucularımız hedef pazar analizi ve seçimi hakkında ayrıca şunları sordu:
Hedef pazarın potansiyelini anlamak hangi açılardan önemlidir?
Hedef pazar örnekleri nelerdir?
Hedef pazar seçiminde neler dikkate alınmalıdır?
Sonuç
Hedef pazar analizi ve seçimi söz konusu olduğunda, bilmeniz gerekenleri ve neler yapabileceğinizi sizler için açıkladık. Bu şekilde, işletmeniz için mümkün olan en kısa sürede belirlediğiniz hedeflere ulaşabilirsiniz. Aynı zamanda piyasada kendinizi doğru konumlandırabilir, rakiplerinizin her hareketini inceleyebilirsiniz. Hayata yapmamak için piyasayı her zaman güncel olarak takip edebilirsiniz.
Hedef pazar analizi ve seçimi hakkında bir sorunuz var mı? Zaten bu konuda bir yol aldıysanız, paylaşmak istediğiniz bir tavsiyeniz? Yorumlar kısmına cevaplarınızı bekliyoruz.
